撐起這次12.18史上最大新家庭購物狂歡節(jié)的是一家新公司-孩子王。孩子王的新，在于它成立還不到6年的公司，到2015年底將會(huì)進(jìn)入16個(gè)省，覆蓋城市已經(jīng)達(dá)到50多個(gè)，到2015年底前將會(huì)有100家以上門店，育兒顧問數(shù)量達(dá)到3000人，會(huì)員人數(shù)達(dá)到500萬，每年每家門店互動(dòng)數(shù)量超過1000場，相比于國內(nèi)其他零售企業(yè)，這個(gè)數(shù)據(jù)只能用“野蠻成長”來形容。更讓業(yè)界琢磨不透的是，這家起源于南京的企業(yè)是如何在過去6年時(shí)間內(nèi)保持年均超過50%的超高增長率的。

孩子王的變

正如阿里巴巴企業(yè)價(jià)值觀的“擁抱變化”一樣，孩子王似乎永遠(yuǎn)在變化之中。孩子王最顯性的變化是門店的變化，其已經(jīng)在短短6年時(shí)間內(nèi)迭代了6次，目前是全新的第六代店。其更深層次的變化是商業(yè)模式的不斷變化及演進(jìn)。

(1) 從“我以為”到“媽媽們想要”;從“我提供”到“更懂你”

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的8090后媽媽們，在育兒需求上更是有著不同以往的訴求。企業(yè)以自我為中心的的傳統(tǒng)觀念已顯得不合時(shí)宜，只有挖掘出客戶隱性需求并不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能為企業(yè)的發(fā)展贏得空間。8090后媽媽們不愿被購買、被指導(dǎo)、被教育。她們內(nèi)心有一種對“我的孩子我主張”的渴望。她們更傾向于總結(jié)形成自己的孕育經(jīng)驗(yàn)，她們更注重專家和朋友關(guān)于寶寶喂養(yǎng)的建議。她們的需求是充滿個(gè)性化的，很多時(shí)候甚至是隱性的，她們往往不能表達(dá)出來但如果得不到滿足的話又會(huì)很痛苦，孩子王的變都是基于要更懂你。

(2) 從線下為主到全渠道經(jīng)營

從今年起，孩子王開始大力發(fā)展全渠道戰(zhàn)略，孩子王APP目前也已全面上線，推出了社區(qū)、身邊、錢包等一系列功能，大型實(shí)體門店加上成熟的官方APP，再加上直營B2C商城，構(gòu)成了孩子王全渠道經(jīng)營模式的重要支撐。

(3) 從做流量到深度經(jīng)營客戶關(guān)系

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，總量已經(jīng)不再作為最關(guān)鍵的要素來看，每一個(gè)顧客的價(jià)值才是最重要的?？萍嫉牧α渴菑?qiáng)大的，人的力量也是非常強(qiáng)大的，人客合一，這個(gè)是孩子王建立母嬰行業(yè)強(qiáng)關(guān)系的解決方案。孩子王清醒地認(rèn)識到，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)基于商品是不可能建立競爭優(yōu)勢，孩子王就把資源放在和顧客建立關(guān)系上，這也是零售業(yè)界一直呼吁的“以顧客為中心”的價(jià)值體現(xiàn)。

(4) 從B2C到S2B2C

孩子王認(rèn)為最好的模式是S2C2B，S代表的解決方案(solution)。這是孩子王線上線下的邏輯，信息化工具是最關(guān)鍵的，但必須考慮清楚如何去關(guān)聯(lián)，讓顧客有參與度，這樣才能打造有溫度的數(shù)據(jù)。孩子王經(jīng)過這幾年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，要讓數(shù)據(jù)有“力量”必須有三個(gè)特點(diǎn)：第一是參與度，獲得的數(shù)據(jù)不僅要讓供應(yīng)鏈參與進(jìn)來，還要讓消費(fèi)者以及相關(guān)利益者也能沒有距離感;第二是溫度，有效的數(shù)據(jù)必須是有情感的，如果獲取的數(shù)據(jù)不是消費(fèi)者的真實(shí)想法的話只能是濫竽充數(shù);第三是黏度，通過數(shù)據(jù)的挖掘可以改變消費(fèi)者購物的頻率，而企業(yè)可以在消費(fèi)者沒有需求或者即將有需求之前創(chuàng)造滿足，改變頻率。

(5) 從商品到提供一站式解決方案

零售最基本的流量、單價(jià)、成本匹配的時(shí)候，孩子王加了兩個(gè)參數(shù)，第一個(gè)叫做頻率，如何改變頻率，這是我們第一個(gè)做的事情。我們目前的門店做法大而不同，孩子王的店是大店，不簡單是賣商品，我們是提供孩子成長一站式解決方案，基本上一個(gè)店有三分之一的面積是商品，三分之一的面積是服務(wù)，還有三分之一的面積是顧客互動(dòng)的空間，從孩子出生以后的產(chǎn)后恢復(fù)開始，0到3歲的早教，3到10歲的英語教育，才藝類的鋼琴，包括架子鼓等等，還有游樂、攝影等等一站式的解決。

孩子王的三大不變

雖然孩子王經(jīng)營策略一直在變，但孩子王的確有三大不變。

(1) 初心不變

孩子王成立的初心是讓媽媽可以“簡單當(dāng)個(gè)好媽媽”，成立之初就確定了“兩大核心價(jià)值觀”為客戶創(chuàng)造價(jià)值、用真心換貼心的價(jià)值觀讓孩子王育兒顧問與客戶間建立深度的情感鏈接。

(2)以客戶為中心的商業(yè)邏輯不變

管理大師德魯克的話說，企業(yè)應(yīng)該是以創(chuàng)造顧客為目的的組織，而不簡單是以盈利為目的的組織。孩子王更關(guān)注如何滿足客戶需求，如何更懂客戶，如何讓客戶更滿意，這點(diǎn)是永遠(yuǎn)不變的!顧客在想什么、顧客有什么變化等孩子王都會(huì)作為頭等大事來抓。

(3) 不斷創(chuàng)新的動(dòng)力不變

孩子王始終認(rèn)為創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的原動(dòng)力,有沒有創(chuàng)新能力,能不能進(jìn)行創(chuàng)新,是影響企業(yè)競爭的決定性因素，從成立之初，孩子王就決定在母嬰行業(yè)中不斷創(chuàng)新，并引領(lǐng)母嬰行業(yè)的發(fā)展。

孩子王的變，是充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)，重構(gòu)中國零售商業(yè)新模式。孩子王CEO徐偉宏先生特別強(qiáng)調(diào) “一間偉大的公司，一定具備兩個(gè)特點(diǎn)：第一，是可以持續(xù)的創(chuàng)造顧客的價(jià)值;第二，是來自員工的驅(qū)動(dòng)?！?，從中我們可以看到，孩子王的變，實(shí)際上是一種不變，孩子王的變與不變，將讓孩子王走得更遠(yuǎn)，走得更長。