最近經常看到這樣一句話:比疫情更可怕的是，你有疫情心態，把所有的不努力、不用心、不成功都歸咎于疫情。面對反復的疫情，母嬰行業也處于困難時期。在調整心態的同時，一定要積極應對。對于行業關注的熱點問題以及未來奶粉市場的發展，奶粉圈特別采訪了獨立乳業分析師宋亮，并將其精髓整理如下，以給您一些思考和啟示。

01.新國標配方注冊

事實上，在今天看來，新一輪國家標準配方注冊的效果與上一次配方注冊大不相同。主要原因有三：

首先，2017年之前的奶粉市場相對分散，仍然是大魚吃小魚的市場。因此，誰先注冊配方，就有可能先吃魚，先整合市場。目前，前十大龍頭企業的市場份額已達到80%左右。在這種情況下，龍頭企業之間的綜合實力競爭更多，給市場留下的空間也不大。在焦慮的競爭狀態下，誰先注冊配方會對市場產生影響，但預計不會太大。此外，本輪注冊配方系列數量將進一步減少。

其次，新國家標準配方的注冊和新產品的推出將是重塑中國嬰幼兒配方奶粉新價格體系的起點。2023年以后，中國嬰幼兒配方奶粉價格戰將陸續結束。經過兩年的價格戰，面對長期內耗和綜合成本的急劇上升，企業有著維護良性價格的共同愿望。

最后，對于嬰幼兒配方奶粉行業來說，銷售模式和管理模式都比較成熟，以后基本不會有太大變化。

02.母嬰行業將經歷三步調整，目前正處于第一步和第二步

母嬰行業正處于變革時期，核心將經歷三步調整:第一步調整是大量個體店退出，進一步推進連鎖化；第二步調整是大量線下門店開啟線上發展，線上線下一體化進一步發展，線上線下職能分工形式初步，疫情客觀加劇；第三步調整是母嬰渠道和專業渠道，如醫療渠道，在母嬰服務業。未來，許多科技企業可能會進入母嬰行業，以便更好地服務這個行業。當然，這是一個長期的過程。

03.中小企業的生活方式

在探索中小企業的未來發展時，我們可以看到收購的道路。但事實上，只有少數中小企業能夠或有機會被收購。大量中小企業面臨退出或轉型，大型企業在轉型兒童粉或中老年奶粉的過程中經常發現。

因此，對于中小企業來說，他們總是面臨叢林法則。要活下去，首先，他們必須比大企業更靈活、更快；第二，在某些領域更專業。只有這樣，我們才能逃脫大魚的嘴。

04.發展國進口的發展

目前，國潮和國產是總體趨勢，但事實上，許多龍頭外資企業的業績正在恢復和提高。當我們客觀地看待當前的奶粉市場時，有進口和國內分水嶺，但也有更嚴重的兩極分化，不僅是國內奶粉領導者，外國領導者企業也在增加對中小企業份額的搶占。嬰幼兒配方奶粉奶粉將是一洼清水。未來十大企業總份額為80-90%，總份額將非常穩定。這并不意味著小企業沒有生活方式。畢竟，中國的消費市場仍然相對多樣化。

注意消費模式變化的影響

毫無疑問，疫情給各行各業帶來了巨大的沖擊，改變了人們的購物方式和消費行為。從奶粉行業來看，線上流量進一步增加，大量線下母嬰店因流量減少而關閉。這正是未來線上線下職能分工的趨勢。線上流量的變化只體現在購買上，但購買的動機和品牌的持續維護依賴于更多的線下。在過去的十年里，在線快速發展解決了信息對稱對稱性和交易效率，隨著紅利的日益滿足，紅利開始下降。相比之下，線下互動、情感維護、嬰兒護理專業服務等價值開始回歸。對于企業來說，在布局線上板塊的同時，線下商業價值的回歸更為重要。意識不到的企業會在一定程度上錯過發展機遇。

06.未來，嬰創新將在這三點上

面對產品同質化的現狀，產品配方的進一步優化升級仍然是嬰兒粉創新的主題，這是第一個。但在此基礎上，企業還需要做另外兩個方面：一方面是消費者教育內容和模式的創新，如如何實現在線消費者視頻教育與離線消費者互動教育的充分結合。

另一方面，如何促進線上線下商業模式的良好建設，關鍵在于線上線下利益的分配。比如網上直播做好知識普及和教育，但不賣貨，網上零售端口可以宣傳作品，區分直播。同時，實現線上線下價格盡可能相同，促進線上線下結合。核心是線下購買行為的客流。在利益分配方面，線下平臺不應獲得主要利益點。現在大數據應用最有價值的地方是如何捕捉消費者購物行為的起點，并傾向于線下回購利益的分配，可以很好地反映購物價值，使線下對產品和品牌推廣有熱情。特別是未來要實現跨境采購與線下有效銜接，維護線上線下利益分配關系。

07.未來重要的不是產品品牌，而是平臺品牌

變化正在潛移默化地發生。事實上，我們可以看到消費者從平臺上購買任何產品的現狀。她認可的是平臺品牌，而不僅僅是產品品牌。

要打造一個平臺品牌，核心是建立一個屬于自己平臺的產業服務體系，適應其更大發展的商業合作模式。未來，實現線上線下一體化、打造完善服務體系的母嬰平臺的品牌價值將不斷提升。

未來，企業的增長點將來自兒童和中老年人

無論是關注巨大的消費者群體還是當前的市場趨勢，事實上，我們已經看到了兒童奶粉和中老年奶粉的機會。目前，在兒童奶粉中，國內最好的是鶴，君樂寶小魯班的渠道反饋也很好，進口兒童奶粉沒有明顯的趨勢。

預測奶粉產量

基于2023年新國標配方注冊制度的實施，與2021年國內奶粉產量數據相比，嬰兒配粉產量可能會下降，但由于大包粉產量的增加，奶粉總產量將會增加。長期以來，由于成本相對較低，大量進口大包粉在中國，但隨著大包粉國際價格的上漲，國內大包粉生產的經濟性不斷提高。

最重要的是專業化

無論市場如何發展，專業化始終是企業定居和長期發展的法寶。專業化有三個含義：

對于生產企業，要加強基礎技術人員，利用科研推動新的增長點，提高專業營養理念，核心標準之一是是否經過臨床驗證；對于渠道專業化，核心是建設專業服務。

零售專業化，即產品在分銷或流通過程中的專業性，體現在企業能否為品牌提供專業服務上。這些服務可以分享品牌的功能，如維護客戶信息、物流、資本水庫、信貸等。

在此，感謝獨立乳業分析師宋亮的分享，歡迎大家交流對當前市場的看法。不管市場有多難，都有機會和贏家，但你是留下來的贏家嗎。