編者按：目前，社區運營幾乎已成為品牌和企業的標準崗位，但并非每個企業都做好了運營工作。大多數群體的正常狀態是：不斷排水和建立群體，發送優惠券和廣告，并試圖在微信群中集中切割韭菜。結果，他們發現這個群體很快就死了。本文作者總結了自己的社區運營方法論，從0到1構建了近1000個母嬰私人社區。

做社區運營，重要的不是知道怎么做，而是為什么要這樣做？為什么一個群體的人數最好控制在200人左右？為什么要分工社區角色？為什么要把入群時間卡在4周以內？

要了解這些，需要根據實際操作效果和大量項目數據反饋，在項目實戰中進行提煉。而不是拍腦袋或者從別人的私域課程中搬運！

我是除夕夜，2015年進入社區營銷，深耕行業7年。我在惠氏、麥當勞、波司登、方登、方泰、匡威、阿斯利康等。+私域社區項目是國內外龍頭品牌。

我將用一個母嬰品牌社區項目來解釋我的社區運營方法。該品牌是世界500強企業之一。客戶通過線下渠道建立了1萬多個寶馬社區。

通過我們的運營，我們在一年內從社區轉變為30萬新客戶+，單個母嬰用戶的客戶獲取成本下降了5倍（市場上新母嬰客戶的平均客戶獲取價格為800元）。如果你想了解社區運營，或者你也在探索社區業務，我總結的7點經驗都來自實戰，應該對大家有所幫助。。

什么是社區？它是一個由一群共同的人組成的圈子。通過一群共同聚集的人進行對話和交流是很自然的，共性的深度會影響社區的生命周期、活動和價值。在冷啟動階段，由于數量不大，我試圖將不同城市和渠道的寶馬拉入同一個社區，發現效果非常普遍。

說話的人來回不說，時間長了，要么有人覺得太煩了，選擇退群，要么幾個熟悉的人私下拉小群，慢慢死了，我相信這也是許多運營商在集團建設的早期階段將面臨的一個常見問題。問題的來源是什么？在分析數據時，我們發現用戶在大群中有高頻互動的對象，只有少數人來回，通常是與自己更常見的用戶。

例如，它們都來自相同的排水渠道，嬰兒處于同一個月或年齡，與自己相似。這些人也更容易抱著小團體，集體沉默或失去。那么，如果這些愛抱小團的人身邊充滿了和他們一樣的寶媽，問題不就解決了嗎？

基于此洞察，我們立即調整策略，在寶媽們進入群之前，我們首先通過問卷調查獲得寶媽的準確信息，背景基于馬寶填寫的月齡組(每3個月一個月，如懷孕1-3個月、產后1-3個月)推送群活碼渠道的寶馬將根據月齡組進一步準確分流，這其實是最早的標簽操作思維。

這樣，社區中的寶貝媽媽來自同一個城市，同一個渠道，同一個年齡，同一個年齡齡，不僅有無盡的話題，而且可能發展成線下朋友，集體購買育兒產品……留在社區的理由可以列出不少于10個。

來自不同渠道的用戶粘性差異很大

新人入群后，要迅速通過發送歡迎語，修改昵稱，澄清群規則三個步驟，第一次告訴她社區能給她帶來什么價值，同時讓群員快速了解新人的基本信息，方便后續溝通和連接。

當然，這三個動作并不是看到人們進入小組就發送的。在早期階段，我們嘗試了一些寶貝媽媽因為發送頻率太多而退出小組的情況。我們也立即調整了策略，在進群高峰期，發布頻率將根據進群人數進行調整，延長至15-30分鐘，退出小組的問題立即得到了很好的改善。還有一個細節值得注意。組長在組建小組時，應提前對區域名、月齡等關鍵信息進行小組命名（提前制定大量命名規則），新人入群方便，第一時間了解社區用戶結構，加強信任。

入群三件套，讓新人找到歸屬感

在社區測試階段，我們發現，同一渠道、同一時期、同一年齡段的兩個寶媽群也會呈現出完全不同的流失率。經過數據比較，我們了解到社區數量與群體活動率有著非常微妙的關系。從150人到350人是陌生人母嬰社區的最佳規模，代表了最高的群體活動、內容開放率和活動參與率，以及最低的退出率。

此外，我們觀察到，當社區數量超過150人時，幾乎100%的活躍用戶（或社區意見領袖）會自動出現，刺激社區內的演講、討論和互動。

同時，社區達到150人的關鍵規模是非常重要的。一旦招聘周期超過4周，早期用戶會選擇大量退出群體，因為他們懷疑社區的價值。

我們幾乎經常看到這種情況。服裝店老板建立了一個客戶微信群。老板每天定點在群里發布穿著技巧、產品鏈接和優惠券。群里沒人注意，久而久之就變成了死群。老板的想法其實很清楚。先為客戶創造價值，強化信任，再拋出鉤子，賣貨實現。但他沒想清楚的是，如果這些工作從頭到尾都是由一個角色完成的，那就變成了賣瓜的王婆。

從另一個角度來看，如果小紅書大V發送試穿評估，你會買嗎？可能有點興奮。如果評論區有用戶下訂單，他們會贊不絕口嗎？準備下訂單。如果商家在這個時候剛給了限時折扣呢？買買買買。事實上，社區管理員相當于這里KOL，但當KOL具有明顯的商業屬性(例如，社區使用商家或品牌，或管理員直接使用品牌名稱)，廣告的濃濃味道會在第一時間搶占用戶的心智，很明顯，這樣的廣告群一上來就不受歡迎(當然除了品牌力特別強的除外)。

在測試階段，我們的母嬰群也遇到了同樣的問題，但在考慮了上述邏輯后，我們調整了社區中的角色分工，并設置了班長”、“水軍”、“小助手”、“KOC四種角色。監視器是管理員，也是一個寶貝媽媽，她會主動分享育兒經典，也會熱情地回答其他母親的問題，在她的朋友圈里，會有各種育兒經驗分享，最重要的是，監視器使用好的產品，經驗好的福利，也會積極與母親分享。水軍不需要解釋太多，主要用于早期社區氛圍的活躍和響應。

作為班長的副手，小助手主要負責社區的流程管理和規則管理。正如我們前面提到的，當群體超過150人時，群體中肯定會有多個活躍用戶（KOC），無論是增強群粘性還是后續用戶裂變，這些關鍵節點用戶都會發揮積極作用。

如何發掘KOC呢？我們在群里設計了搭配。積分系統，積極響應班長的指示，或協助班長回答問題，可獲得相應的積分獎勵，積分積累到一定值，可兌換相應的福利。在積分的鼓勵下，不僅班長在小組中的善意得到了提高，我們的社區也很快進入了一個用戶主動服務用戶的高級形式，社區粘度大大提高。

這種角色分工有幾個好處:

• 提高班長的管理效率，多次維護幾個關鍵點KOC即可；
• 班長的角色可以大大降低馬寶的警惕性，這是后期品牌實現的關鍵節點；
• KOC體現了自我價值，增加了用戶之間的互動和連接，大大提高了社區粘性。

建立信任后，班長的實現可以自然地實現

很多人都知道社區運營應該干濕結合不僅要有干貨知識，讓用戶獲得留在社區的價值感，還要有濕貨來實現目標。如何結合干濕比？這個比例是從頭到尾，還是分階段組合？是的，你可能已經猜到，在測試階段，我們也對不同比例內容的積極影響進行了數據分析。最后，基于社區的成長周期，我們得到了最理想的社區內容比例（不謝拿走超級干貨圖）。

找出前五點，一個社區從建立到運營、實現的鏈路已經運行，下一個問題就是如何批量復制，快速起步。

這個環節有三點非常非常關鍵:

1. 線下引流人員培訓

線下排水人員與用戶的第一次溝通決定了用戶對社區的初始印象。因此，除了培訓排水人員的概念外，還應提供標準化的排水和應急文案。

2. 設計成熟的激勵機制

排水人員的激勵機制決定了排水效率，而班長的激勵機制極大地影響了社區的實現效率。

3. 拆除崗位能力結構，快速招聘店鋪

社區角色和需要發布的內容已經明確。下一步是根據每個角色的定位拆卸相應的能力結構。例如，班長最好是生過孩子、做過客戶服務的女性，比如群內干貨海報的設計師，需要招聘擅長可愛插圖風格的人。

對于私域交易者來說，MVP(跑步測試)思維和數據化思維必不可少。MVP在項目快速啟動和擴大規模之前，可以及時發現問題，特別是結構性問題；數據思維可以通過數據快速找到問題背后的根本原因。

善用數據真的幫助我在社區運營中少走彎路。除了上面提到的一堆例子，我還有兩個母嬰群的關鍵數據與大家分享:

1. 班長會話比例對社區活動有明顯影響，隨著班長周會話比例的增加，群體活動緩慢上升；當班長周會話比例達到5%時，社區活動可以達到理想水平。

2. 通過群數據發現，產前寶媽群活躍高峰一般集中在11-12 16-17點和20-21點；產后群體活躍高峰一般出現在11-12點、13-15點、16-17點、21點-23點。基于此，我們制定了班長的社區內容發布節奏。

作者:除夕夜，深耕私域運營7年，擅長系統化品牌私域建設和流量裂變。曾經經營惠氏、麥當勞、阿斯利康等500強企業的私域項目，90天裂變8000萬可用社區流量。微信官方賬號:除夕聊私域。

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