自去年十月以來，“奶粉進(jìn)藥店”項目公共測試已經(jīng)開展半年有余，但市場普遍反映“遇冷”，而在臺灣，奶粉銷售的最主要渠道便是藥房。為什么會出現(xiàn)這樣的迥異?近期中國國際貿(mào)易學(xué)會國際品牌管理中心邀請乳業(yè)專家、連鎖藥店負(fù)責(zé)人和媒體代表，對臺灣嬰幼兒配方乳粉的銷售渠道進(jìn)行為期五天的考察，對奶粉在臺灣藥店渠道的發(fā)展歷程、銷售表現(xiàn)和操作細(xì)節(jié)等有了進(jìn)一步的了解。

　　在臺灣，奶粉銷售的最主要渠道便是藥房。據(jù)統(tǒng)計，有超過7成的消費者(72.7%)在連鎖或非連鎖藥房購買奶粉，15.1%選擇母嬰店。相對于近兩年在大陸地區(qū)迅速發(fā)展的電商，在臺灣僅有1.7%的人通過網(wǎng)絡(luò)訂購，另有3.8%人愿意通過電話訂購。

　　臺灣今日的格局是經(jīng)過充分的市場競爭通過十余年的培育、成長“后天”形成的。十幾年前，臺灣的奶粉銷售通路分配還是1/3在超市大賣場，1/3在母嬰店，1/3在全聯(lián)社(一種前身為福利性的零售業(yè)態(tài))。

　　隨團赴臺的乳業(yè)專家宋亮表示，“臺灣奶粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展是完全按照其市場內(nèi)在發(fā)展規(guī)律展開的。起初也像其他地區(qū)市場一樣，臺灣奶粉主要依靠商超銷售，但隨著專業(yè)化服務(wù)水平的不斷提升，奶粉最終進(jìn)入以藥店為主要渠道的專業(yè)化市場里，這是必然趨勢。” 事實上，調(diào)查顯示，地點方便、較便宜的價格、專業(yè)的資訊和服務(wù)，是消費者選擇藥店的三大主要因素。

　　專業(yè)的服務(wù)

　　“為什么嬰兒奶粉能從藥店賣出去，因為提供了專業(yè)服務(wù)。奶粉本來是給牛吃的，不是給人吃的，蛋白粉含量跟人奶不同，小朋友吃了容易過敏，產(chǎn)生各種癥候群，這就涉及許多專業(yè)問題，這些專業(yè)問題，大賣場的服務(wù)人員解決不了，只能告訴你有什么優(yōu)惠。如果你能提供這些服務(wù)，顧客當(dāng)然找你，何況價錢也差不多。” 丁丁藥局創(chuàng)始人、董事長張振興先生如是表示。他一直倡導(dǎo)復(fù)合化經(jīng)營，這種經(jīng)營模式最初的動機是擴大顧客群，使藥房同時面對病人、亞健康和健康人群。因此，其銷售品類中也就包括了美妝保養(yǎng)品和嬰兒用品，而一般選購此類商品的消費者都比較理性且追求健康，這就要求銷售人員必須對醫(yī)藥知識、生理學(xué)知識以及病理學(xué)知識有一定了解。

　　丁丁連鎖藥妝的員工培訓(xùn)制度中包含了職前訓(xùn)練、在職訓(xùn)練和EMBA高階訓(xùn)練三個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)須保證一定時長，并且在不同環(huán)節(jié)都會邀請內(nèi)外部講師、廠商甚至大學(xué)教授進(jìn)行專業(yè)對口教學(xué)。以保證員工相應(yīng)知識得到及時更新，并且確保公司內(nèi)部從新進(jìn)藥師員工、營養(yǎng)師到護(hù)理師及門市人員都具備專業(yè)的知識和良好的服務(wù)品質(zhì)，在為顧客服務(wù)的同時也讓公司為社會所歡迎，進(jìn)而得到永續(xù)發(fā)展。同時，豐富的藥品、保健品以及美容保養(yǎng)品等藥店的主要利潤來源也吸引了足夠多的消費者，讓他們不但可以體會到科學(xué)專業(yè)的用藥保健服務(wù)咨詢，而且也能享受逛藥店的樂趣。