今日主要圍繞三個話題：
一是如何提高進店率。這也是我們非常關心的問題；二是奶粉毛利。它曾經支撐了我們50%的流水。對于一些商店來說，它可能是70%的流水和50%的利潤。所以現(xiàn)在這個大項目不行了。如何應對奶粉疲勞，如何應對奶粉不能成為大樹的局面；三是消費者忠誠度問題。過去，80后和85后的寶馬非常忠誠。她每天都圍著我們的導購員轉。她問我們的導購員任何問題。但是為什么90后和95后的小女孩越來越不忠呢？我們如何解決這樣的問題。

進店率下降的原因是什么？如何挽救進店率？

你覺得為什么2020年的疫情成了到店率的分水嶺？就是疫情期間，在線收獲。只有搞清楚這一點，才能知道到店率下降的本質。

假設到店率下降如果真的是我們母嬰行業(yè)的大勢所趨，也應該隨著時間的推移而逐漸下降。比如2018年到店率下降了20%，2017年只有80%；2019年，2018年只有80%；到2020年，應該只有19年的80%。那為什么2020年的疫情會讓到店率呈現(xiàn)懸崖式下降呢？也就是2020年疫情過后，我們的到店率還是回不來了。據(jù)我們統(tǒng)計，疫情三個月后，門店普遍入店率較2019年下降50%。20%的客戶已經完全轉到網上，再也回不去了，剩下的30%的客戶不知道去了哪里。很多行業(yè)媒體和研究機構給出的解釋是，疫情改變了用戶的消費習慣，馬寶覺得網上購物更方便。但我們必須通過這種現(xiàn)象來看到底部的本質，如果我們接受這種說法，我們就會輸。為什么？因為我們默認把母嬰店當快銷店。本來應該是專業(yè)店，產品產品和服務。假如我們只考慮疫情改變了用戶的購買習慣，下意識地把母嬰店和網購競爭。也就是說，消費者在網上購物更方便，或者在母嬰店購物更方便、更快、更經濟。如果我們考慮這個問題，我們就會輸。要了解真正的原因，首先要總結一下我們的母嬰店過去是怎么贏的。因為只有知道以前是怎么贏的，才能知道這部分客戶是怎么丟的。

過去，我們的母嬰店可以為消費者提供前兩點：第一點是我們可以為消費者提供一站式購物。也就是說，綜合商超過3萬SKU，但它在母嬰分類上SKU，其實遠不如200~300平的母嬰店。 SKU。第二點是我們的導購員可以回答寶媽們的各種問題。超市是理貨員，店鋪導購是育嬰師。當我們到達超市時，理貨員會告訴你這件事在貨架上，但他不知道你想問他產品的細節(jié)。5-8年前，我們母嬰店大約有6000家母嬰店，200~300平方米SKU，不知道你現(xiàn)在手里有多少。SKU。但據(jù)我所知，現(xiàn)在我們的SKU不是減法，而是除法。我們的許多商店已經半切到3000SKU，有些商店會把自己的普通商店SKU控制在1200個。所以我們想想我們過去是怎么贏的。首先，我們是一站式購物，我們SKU深度、廣度。二是我們的導購，我們的育嬰師可以去教育，在提供產品的同時也可以提供服務。為什么我們現(xiàn)在似乎輸了？再來看看這兩點:第一，網上一站式購物更方便，即使消費者在各種領域APP在天貓、淘寶、JD.COM、拼多多等上跳比從這家店到另一家店更方便，所以我們SKU互聯(lián)網取代了寬度和深度。過去，我們的商店有寬度、深度和寬度的兩難境地。但是互聯(lián)網的貨架是無限的，所以我們的優(yōu)勢不再存在。第二，過去導購員可以回答客戶的各種問題，但現(xiàn)在為什么我們的導購員似乎失去了這樣的魔力？為什么？因為現(xiàn)在你可以在手機上看到各種各樣的嬰兒社區(qū)，包括抖音、快手、小紅皮書等，你可以在家里學到很多母嬰知識。有人說90后和95后的寶媽是互聯(lián)網的原住民，更能看到這些互聯(lián)網信息。母嬰店主也有很多85后甚至80后。你不是互聯(lián)網的原住民嗎？對手機和電腦不熟悉嗎？不知道大家會不會同意。為什么5~8年前不會發(fā)生這種情況？當時寶馬主要是80后到85后，他們也刷手機，但為什么當時不拋棄母嬰店，還相信我們的導購？很簡單，因為當時做商品評估和知識傳播是不賺錢的。然而，母嬰科普和知識問答本身是有成本的，就像我今天在鏡頭前分享一樣。我需要時間和機會。有一些專門的機構或機構MCN該機構招募了如此多的人才，并將流量分配給這些人才。設備、導演、劇本和拍攝也需要成本。所以那個時代很難在網上找到信息，要么在百度知道，要么在百度貼吧，要么搜索門戶網站，很少有機構或博客批量生產內容。但隨著微信官方賬號、抖音、小紅書等內容平臺的興起，這個問題得到了解決。這些知識支付平臺建立后，吸引了大量的內容創(chuàng)作者。他們可以從各個角度創(chuàng)造大量易于理解的母嬰知識，讓寶馬足不出戶就能解決各種新手問題。所以這就是我們今天想說的一點，也就是為什么90后或者95后越來越難忽悠，為什么80后和85后還能被我們的導購吸引。原因是以前沒有知識實現(xiàn)的能力，現(xiàn)在有了。這就是為什么我們發(fā)現(xiàn)寶馬的專業(yè)水平近年來急劇上升，因為他們可以從很多渠道看到這些東西。在過去，你可能只能在網上搜索30萬條母嬰知識，但現(xiàn)在可能有3000萬條。如果我們的導購員或幼兒園老師在寶媽越來越專業(yè)的時候回答了問題。如果你是客戶，你會有什么感受？你可能不會關注他們的產品，直接放棄商店。

疫情過后為什么到店率回不來？

首先，為了生存，疫情期間品牌方、渠道商了生存，只能暫時將專業(yè)店鋪作為快遞店經營，為新老客戶形成強賣貨的形象。強力銷售商品意味著什么？為什么我們的母嬰店會存在？為什么沒有專門的商店，比如洗發(fā)水？因為我們的母嬰店是一家專業(yè)的商店，消費者在母嬰店購買我們的產品，必須是服務驅動產品，而不是產品折扣驅動產品。

為什么疫情讓很多寶媽不愿意進店，到店率下降？剛才我說了兩點。首先，疫情下我們別無選擇，只能清理庫存，周轉現(xiàn)金流。客戶在家等我們的產品，廠家很著急，經銷商也很著急，就扔了很多貨賣了。因此，我們將產品作為快速消費品的形象植入了許多消費者的心中。第二點是疫情結束后，對整個母嬰行業(yè)影響太大。讓我們回想一下，2020年，你可以用4~5萬元買一家價值20萬元的母嬰店。當時，大量的商店都在出售，所以我們花了很長時間才終于放慢腳步。在此期間，大多數(shù)母嬰店的后續(xù)專業(yè)服務沒有跟上，導致馬寶將在線和商店的比較集中在單一商品上。如果只是根據(jù)商品進行比較，那就很簡單了，誰便宜我就買誰。但如果馬寶比較的對象是線上購物和線下專業(yè)服務加產品，她會單獨考慮價格嗎？她的判斷不同。所以這才是我們真正的答案，不僅僅是馬寶的消費習慣發(fā)生了變化。如果你還認為馬寶只是因為她的消費習慣而改變，所以顧客不去商店，在你心里，母嬰店等于一家快遞店，而不是一家專業(yè)店，我認為這是不可取的。

我們怎樣才能打破局面？如何才能扭轉目前的到店率和低迷？

不管淘寶、天貓、JD.COM的方法論有多復雜。但不斷變化的是，他們最早提出的人貨場。按照電商的邏輯，我想顛覆線下。原來電商的競爭是實體店，但當時它比我們小，需要顛覆我們。它從哪三個方面顛覆，就是從人貨場顛覆。

在場上，我從一個有邊界的場擴展到一個無邊界的場。就貨物而言，你線下商店的貨架是有限的，我的貨架是無限的。從人們的話來看，我有更多的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可以促進我的分析，當一個人買地板，買沙發(fā)，買電視，我可以知道他可能是一個裝飾客戶，我可以立即給他推木門，窗簾，這是在線的優(yōu)勢。如何從人貨場顛覆電商，重建我們的特色人貨場？讓我們先談談人住三個字，專業(yè)，心理咨詢，客情。這是我們與電子商務競爭的三種王牌武器。

商店的專業(yè)性：點對點的專業(yè)性是互聯(lián)網無法替代的。互聯(lián)網做的是點對點

你會發(fā)現(xiàn)，雖然然現(xiàn)在直播這么發(fā)達，我和大家之間的距離似乎很近，但是和線下體驗相比，差了十萬八千里。想想看，如果網上真的這么強大，為什么很多企業(yè)還要從一個城市飛到另一個城市，甚至另一個國家開現(xiàn)場會？現(xiàn)在有電子合同和電子簽名。為什么不直接用視頻簽字？節(jié)省旅行費用，旅行時間，不香嗎？因為人與人之間的面對面交流，互聯(lián)網永遠無法替代的。也就是說，當顧客走進你的商店時，他從你的購物指南的臉上看到了熱情和眼神上的互動，這是互聯(lián)網無法替代的，所以我們必須充分發(fā)揮人們的魅力。但我把人的魅力總結為三點。第一點是專業(yè)性。我所謂的專業(yè)性并不意味著我們的導購比網上的大V更專業(yè)，因為你不知道網上的大V是什么，也可能是醫(yī)院的醫(yī)生。但是我們指的是什么專業(yè)呢？是一對一、點對點的專業(yè)。網上大V去上課的時候點對眾，講的是普遍性的知識。但是線下分析你寶寶的實際問題，這是點對點的互聯(lián)網平臺無法提供專業(yè)性。

心理咨詢：人與人之間可以產生溫度，人與機器不能產生溫度

你聽說過一個非常著名的案例嗎？我需要錘子，不是因為我需要錘子，而是因為我需要墻上的洞。我需要墻上的洞，不一定是我需要墻上的洞，而是我需要掛一幅畫。我需要掛那幅畫，不是因為我真的想掛一幅畫，而是因為我想裝飾我的墻。所以這個時候有人問我，你需要錘子嗎？我可能會給他更好的計劃，比如墻上掛的不是畫，而是你的全家福。所以我給他的不一定是錘子，而是你家非常溫暖的全家福。這些服務在網上是不可替代的。網上一定要求瓜得瓜得豆得豆，找我要錘子，我給你一把錘子。無非是哪個錘子有折扣，這個錘子滿199包郵，那個家用流量把金錘子頂?shù)绞醉摚瑹o非是在做這樣的事。我們可以在線下找到比錘子更有價值的全家福，所以我認為全家福比錘子更有價值，而我們的線下點對點比互聯(lián)網更專業(yè)。

客情：用心維護

因為時間的關系，我不會詳細說明這一塊，因為客情這一塊大家都很擅長。

與品牌方合作，動銷支持，專供，不單兵作戰(zhàn)

還有商品和場地的層面。事實上，這兩點更受關注。第一點是與您的品牌合作。品牌方每天都在給我供貨。我和它合作了什么？讓我們考慮一下。事實上，與那些快速消費品相比，我們的母嬰實體店行業(yè)非常好。我們可以和品牌談談條件。比如百事是千億企業(yè)，但0億元的企業(yè)，但如果一對夫婦的妻子去商店談論這個品牌的條件，說你的線上價格低于我的線下銷售，你的線上規(guī)格不能在我的線下銷售，你認為這些品牌會注意到他們嗎？不會理的。不要說夫妻店，即使是沃爾瑪和華聯(lián)，品牌方也會覺得不可思議。但是想想看，前兩點不就是我們線下母嬰店目前在做的嗎？我們現(xiàn)在不正常嗎？哪個品牌方在發(fā)展階段敢跟我們說，我一定比網上賣的貴。有人敢說這句話嗎？他不做生意，所以這就是我們的優(yōu)勢。在這里，我將簡要介紹如何與品牌方合作。我們需要品牌方給我們的不僅僅是一個非常優(yōu)惠的價格。我們需要的第一點是他對我們的動銷支持；第二點是了我們專供。在這一點上，我認為米小芽做得很好。線上和線下都有產品和價格的區(qū)別。事實上，我們必須在線下有更多的優(yōu)勢。即使價格明顯，也不能給出太多的優(yōu)勢，但我們需要利用我們的會員系統(tǒng)積分。我們必須利用品牌方的力量與網上競爭。我們記住，我們不應該單獨戰(zhàn)斗，因為這很困難。我們應該與盟友合作。這是品牌合作。

選擇專業(yè)品類，未來營養(yǎng)將是第二大流水，利潤最大

2021年，奶粉占53%；2020年，奶粉占52%。去年我們做研究的時候，發(fā)現(xiàn)浙江很多店的奶粉比例很低，但是營養(yǎng)比例很高，有的約30%，有的高達50%。當營養(yǎng)占這么大比例時，我們必須重新思考自己的類別重構。奶粉最初是我們最大的類別，為我們提供了主要的水和毛利潤，但現(xiàn)在如果我們仍然把奶粉放在前面，我認為這是非常困難的。讓我們和日用品的邏輯是什么？以新產品快速淘汰老產品。新產品打折舊產品，快速拓展市場。童裝的專業(yè)性在哪里？童裝的專業(yè)性更多體現(xiàn)在選品采購和數(shù)據(jù)看板能力上。因此，我認為營養(yǎng)必須是我們母嬰店的未來，我大膽預測，營養(yǎng)將在三年內為通優(yōu)秀店提供第一大利潤和第二大流量。營養(yǎng)實際上有點類似于家居裝飾行業(yè)的邏輯，是3分產品7分安裝；在營養(yǎng)方面，是3分產品7分服務。事實上，營養(yǎng)本身很難迭代，因為它只不過是腸道、免疫、基本營養(yǎng)，包括益智，這些實際上不能玩花。但總的來說，事實上，我們的營養(yǎng)是那些沒有太大核心變化的人，我們需要通過深入的服務來做這件事。

如何提高到店率？

一般來說，浙江的門店到店率其實挺高的，那為什么到店率很高呢？

因為營養(yǎng)和奶粉的邏輯不一樣，買了奶粉就可以喝了，除非轉了就考慮。營養(yǎng)是通過深度服務體現(xiàn)專業(yè)性的。如果我買了奶粉，我可能會緊張。我指的是品牌會緊張，然后我買了之后可能會存在于你的店里。下次來的時候，我會再提一遍。甚至像現(xiàn)在這樣，很多消費者都懶得希望你能把貨送回家。然而，營養(yǎng)的打法是完全不同的。營養(yǎng)類似于醫(yī)院的打法。我們去醫(yī)院的第一件事是登記。之后，醫(yī)生會先咨詢，然后檢查和拍攝電影。拍完電影后，醫(yī)生會看你的報告，然后給你開處方開藥。醫(yī)院的處方總是管你一段時間，或者一個周期，然后根據(jù)你的身體狀況重新開處方。事實上，通過以上流程，患者需要定期去醫(yī)院，并根據(jù)處方抓藥。其實邏輯也是一樣的。對于營養(yǎng)，我們不把營養(yǎng)當快消品賣。我來說說浙江店的邏輯和打法。首先，當我們的消費者進入商店時，他們要推的不是產品，而是收集嬰兒的信息。寶寶怎么樣，癥狀是什么？最好能再拍一些便便的照片，對吧？他從不武斷地推薦產品。當我收集這些嬰兒的信息時，許多優(yōu)秀的商店會將嬰兒的一些信息和癥狀整理成個人檔案。如果寶馬對這個檔案感興趣，你可以向我要。馬寶看到后感覺如何？馬寶會覺得很專業(yè)。這個時候馬寶一定比你更想知道用什么產品。這時，你不必推他的產品，他會問我該怎么辦？這個時候，我們要提供的其實是一個方子，里面不僅有產品，還有你的作息。你有沒有注意到，每次醫(yī)生給你開藥，他不僅會開藥，還會建議你，比如能吃什么，不能吃什么；能做什么，不能做什么。你覺得去醫(yī)院買藥嗎？絕對覺得自己在看病吧？所以寶媽進我們店的時候，我們千萬不要只賣營養(yǎng)，而是給他一個解決辦法。有了解決方案后，馬寶會非常關心這些產品，我們也可以向馬寶推薦這些產品。這些都是我在浙江這些優(yōu)秀的母嬰店看到的可取之處。

商店是服務的載體和延伸

剛才，如果我們談論這個層面，我們認為這是我們最自信的一點；如果是商品，我們認為我們可以與電子商務斷絕關系；你可能對這一塊有點空虛，因為電子商務領域太強大了。我們每年都能感受到618，包括天貓雙11進入后的五彩繽紛。
在那場比賽中，我認為我們也有優(yōu)勢。優(yōu)勢在哪里？第一點是，我們可以把商店作為我們服務的載體。這是什么意思？例如，你更喜歡我剛才說的去醫(yī)院。當然，你不能這么說。如果我說我更喜歡去醫(yī)院，或者我在網上找到了一個好醫(yī)生，我必須去醫(yī)院。為什么？因為我能看到醫(yī)生的表情，對吧？而且到了醫(yī)院的那一幕，我心里會有一種踏實的感覺，我覺得我今天來的時候需要得救，醫(yī)院里有很多專業(yè)的設備。事實上，我們可以把線下作為我們服務的載體，包括我們的一些營銷活動。如果是線上鉆展，那就是進去后的大Banner。Banner其實看了也沒什么感覺，但即使是線下的小展位，我們也覺得很有意思，這不是關鍵。二是我們可以線下反擊線上。這是什么意思？在這里，我將提到一個叫做數(shù)字商店的概念。我相信你們很多人都使用一些商店管理工具，對吧？包括一些收銀員系統(tǒng)，它有一些會員管理系統(tǒng)，對吧？這兩個概念可以寫下來：第一個是線下商店和線上商店必須是雙胞胎商店，起來。如果你今天想做一個商店活動，在你在小組里大喊大叫后，如果沒有以下內容，或者邀請每個人來商店參加活動，會做錯事。如果你在社區(qū)活動推到社區(qū)，讓人私下聯(lián)系店里的導購，你也做錯了。如果你在店里，你在社區(qū)里推了一個活動，又推了一張海報。掃描海報代碼后，可能是聯(lián)系人或訂單頁面誤的。正確的方法是線上線下絲滑聯(lián)動。

線上線下絲滑聯(lián)動，小程序是流量出口而不是入口，線下數(shù)據(jù)無法存儲

在我的在線社區(qū)，每次我推動一個活動，我都會跟隨轉型的行動。我需要把我的小程序和數(shù)字商店推到社區(qū)，也就是說，從我的活動預熱到我的轉型，我實際上完成了一個閉環(huán)。我想把我的流量從社區(qū)帶到我的商場，從商場帶到我的社區(qū)。

記住一件事，你的商店小程序本身不是流量的入口，而是流量的出口。我們不會無事可做，打開一個小程序看，基本上不會有這種情況。因此，我們應該將我們的數(shù)字商店融入到我們商店運營的日常生活中，這是在線跳轉、在線和在線融合。所以你還記得一件事。如果你的轉換鏈接如下，那也是錯誤的。例如，您在網上推送一個活動，然后發(fā)送一個小程序，然后點擊小程序進入您商店的主頁。你也做錯了。為什么？因為你有太多的操作鏈接，我看到這個活動我點擊，我去了一個商場的主頁，我突然想找到，一個接一個，不是很麻煩嗎？我們的競爭對手電子商務是怎么做到的？很簡單。我推這個活動。看完海報，我很感興趣。我看到小組里導購員的叫聲。我立即點擊了一個小程序，然后是活動頁面。看到這些圖片和我們的文字描述都和我們社區(qū)說的一樣。然后就更豐富了。最后，有一個購買，然后我可以立即獲得優(yōu)惠券。此時，我們轉型的運營鏈路非常順暢。線下和線上聯(lián)動。去年12月31日，我在南京的孩子王。當時，徐先生說了一句話，這讓我感覺很深。他說，當一個消費者來到我們孩子王的商店時，我們都希望在網上收集他所有的數(shù)據(jù)。這是什么意思？例如，當馬寶來到你的線下商店時，你會發(fā)現(xiàn)我們的店主經常忽略一件事，那就是，當馬寶進入我們的商店時，我們通常不會與在線工具溝通。你有沒有注意到，只有當他買東西的時候，我們才會用收銀員系統(tǒng)在網上交流，但寶馬進來后，我們就不會和他交流了，但事實上，孩子王會把很多行為都放在網上。

例如，當我進來參加活動時，我需要在商店里有一個二維碼來登錄。登錄后，我可以直接在我的在線購物中心登錄；另一個例子是，我有一個離線時鐘，也就是說，如何證明馬寶來過這家商店，我可以在網上打卡，我也可以在線下打卡。離線不能存儲數(shù)據(jù)，離線不能保留數(shù)據(jù)，但在線可以。span>所以當他3月12日來到我們的商店時，如果他不買東西，你不知道她來過，或者你還記得三五天，但一個月后你一定不記得他來過。但如果她到店后，他和你聊得很開心，雖然沒有買東西，但參加了線下打卡活動，掃碼。這個時候，當我們過了一個月或者過了一個季度，做會員復盤的時候，我們就知道她這個月來過四次店，只買了一次。這個時候我們能分析一下嗎？我的建議是，每次你做活動，你都需要把一些線下登錄或研究翻到你的線上，收集更多的數(shù)據(jù)。我說兩點:首先，我們的領域是我們服務的延伸。第二點是數(shù)字商店分為兩點。第一點是線下和線上的結合。我們的活動可以在線下進行，但我們的數(shù)據(jù)應該在線沉淀。有一個更先進的，我認為這可能有點困難，但我今天可以提到，如果你認為你的運營能力已經達到了一定的成熟階段，記住不要把數(shù)字商店變成一群線下商店，這意味著什么？讓我們考慮一下你是否這了。如果我指出你的觀點，不要打我。每個人的網店都是這樣的嗎？一是會員級別，會員積分。會員詳情頁有一個，會員詳情頁和你的線下同步，然后有主頁和banner。主頁上會有一些主要的產品，是否有一些活動的細節(jié)頁面。如果是這樣的話，我認為當每個人的操作能力達到一定程度時，我不建議每個人都這樣做。我建議你可以按照我的方法嘗試，你會超過你90~95%的同齡人。

線上線下兩種操作模式

網店有網店運營的特點，線下商店有線下商店的運營特點，兩件事可能會有所不同，你會發(fā)現(xiàn)在線小程序不僅是流量出口，還可以作為流量入口，我給你舉個例子。
如果你關注泡泡瑪特，你會發(fā)現(xiàn)泡泡瑪特的線上線下是兩種邏輯，兩種產品，兩種操作模式。泡泡瑪特的線下店很簡單，我58元就能買到一家，這是線下邏輯。過去，很多人認為泡泡瑪特在網上做不到。他們會認為抽盲盒的體驗是線下的。如果你在網上抽盲盒，我認為你的第一個數(shù)據(jù)會偽造嗎？你會故意給我一個我不想要的東西嗎？二是沒有這種體驗感。離線的話我能摸到，我能拆，我能打開，我能看到。但是網上沒有這種感覺，網上泡泡瑪特也做不到。為什么泡泡瑪特在網上做得這么好？因為它的在線邏輯完全不同，在線有一件事叫做幸運值，在線是6直接在你面前，然后你可以積累你的幸運值，當你使用你的幸運值。首先，你可以排除一個你不想要的，其中一個我已經有了，我可以排除。線下不能，線上不能。幸運值的第一個功效。幸運值還能做什么？如果達到一定的幸運值，它可以鎖定你真正想要的。它還可以在網上積累積分，如果積分足夠，也可以郵寄給你。一旦有了幸運的游戲玩法，事實上，泡泡瑪特的在線和離線完全不同，同樣的消費者，他可能會享受離線體驗和在線體驗，他在線和離線購買。回到我們身邊，線上線下，如果我們的母嬰店能把它分成不同的游戲玩法，利用線上線下的特點，利用自己的優(yōu)勢，其實你的寶在你的小程序里享受。我再總結一下，第一個服務的延伸，第二個是使用我們的數(shù)字商店。數(shù)字商店有三個小點：第一點，數(shù)字商店和在線的結合；第二點是在線商店和離線的結合；第三點是我們可以區(qū)分在線商店和離線商店的運營。千萬不要簡單地把線上門店當成線下門店。在這一點上，我建議你可以在運營能力達到一定的基礎上嘗試這件事。線上線下的積分能打通嗎？還是核銷兩套操作邏輯？我先回答第一個問題。線上線下積分可以打通，從數(shù)字層面可以打通。但是，至于是否需要打通，這取決于你自己的實際操作。這是兩套操作邏輯，但我以泡泡瑪特為例。它的積分是開放的，但線上有一個幸運值，線下沒有，因為線下不可能意味著我使用幸運值。沒有人知道線下盲盒是什么，對吧？但我在網上知道，所以我可以直接幫助消費者排除他不想要的幸運值，然后消費者會覺得幸運值非常有用，消費者會經常去你的小程序積累幸運值。