原標(biāo)題:激活門店專欄⑦|2022年淘汰率將達(dá)到20%？想要生存的母嬰店需要具備這三種反脆弱能力

今年，疫情仍然是最大的不確定性。早在3月，疫情反擊就導(dǎo)致道路封鎖和物流受阻。許多母嬰店面臨著購(gòu)買和分銷困難的問(wèn)題。與2020年相比，店鋪業(yè)務(wù)沒(méi)有太大變化，甚至更差。一些從業(yè)者甚至坦言，今年線下母嬰店淘汰率將達(dá)到20%。

時(shí)代的塵埃紛紛落下，背負(fù)大山的人比比皆是早已成為母嬰店主的真實(shí)寫(xiě)照。然而，仍然會(huì)有一些從業(yè)者充滿斗志。信心很重要。許多關(guān)門的商店都打敗了自己。我們應(yīng)該相信我們能夠克服疫情和實(shí)體困難。近日，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒在#母嬰觀察#視頻號(hào)直播中表示，同時(shí)也給出了未來(lái)母嬰店的三個(gè)發(fā)展方向。

走專業(yè)路線

李志恒李總在直播中直言：以前，無(wú)論是產(chǎn)品銷售不專業(yè)、店鋪管理不專業(yè)還是會(huì)員營(yíng)銷跟不上，這類店鋪的生活空間都越來(lái)越小。我認(rèn)為未來(lái)能生存的商店必須有深厚的專業(yè)技能，那些有專業(yè)能力的商店應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)。

目前，許多人無(wú)法開(kāi)店的一個(gè)重要原因是商店不夠?qū)I(yè)。同樣的銷售腳本，店員一步一步的銷售方式，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，甚至有些店經(jīng)理本身也不夠?qū)I(yè)，對(duì)其他店員的幫助也非常有限。

然而，母嬰店的專業(yè)化是大勢(shì)所趨。從內(nèi)部開(kāi)始，母嬰店的員工越來(lái)越傾向于90年代后，他們有獨(dú)特的個(gè)性，對(duì)很多事情都有自己的理解和實(shí)踐，因此，使用傳統(tǒng)的管理方法顯然不合適，建立有效的溝通機(jī)制，輔以?shī)蕵?lè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)、人性化績(jī)效考核體系、專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、交易技能、運(yùn)營(yíng)方法和服務(wù)意識(shí)，提高員工的專業(yè)能力，提高門店的整體運(yùn)營(yíng)效率。

從外部角度看，目前消費(fèi)者對(duì)渠道專業(yè)性的要求相對(duì)較高，更依賴于母嬰店購(gòu)物指南提供的更可信、更專業(yè)的推薦，這對(duì)母嬰店本身的專業(yè)性和品牌方面的專業(yè)授權(quán)提出了更高的要求。例如，我們可以看到，近年來(lái)，許多奶粉品牌都在積極尋求更適合消費(fèi)者的模式來(lái)授權(quán)渠道銷售，以海普諾凱為例，針對(duì)全國(guó)一線母嬰購(gòu)物指南，通過(guò)超級(jí)賣家選擇計(jì)劃，幫助他們豐富營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，提高服務(wù)和銷售技能，以專業(yè)服務(wù)能力贏得店鋪精細(xì)運(yùn)營(yíng)的新階段。

優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)

無(wú)論是調(diào)查還是參觀線下市場(chǎng)，母嬰店利潤(rùn)的下降都成為常態(tài)。在與渠道溝通的過(guò)程中，類別優(yōu)化已成為當(dāng)前門店的首選。李志恒在直播中也表示，未來(lái)賣什么的店都活不下去了。店鋪選擇不僅要滿足消費(fèi)者的需求，讓顧客喜歡，還要讓店鋪盈利，為顧客提供更好的服務(wù)。

此前，在采訪了幾位母嬰店主后，我們發(fā)現(xiàn)母嬰店優(yōu)化類別必須做這些加減法一文中提到，布局有限，商品無(wú)限，這需要商店做出選擇——引進(jìn)高效產(chǎn)品，消除低效產(chǎn)品。

所謂上，所謂的高效和低效背后有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。一是它是否滿足了消費(fèi)者的真實(shí)需求。如果是這樣，即使它不僅僅是需要，它也必須是高頻的；第二，商店能否以小成本出售商品并賺錢。盈利是商店生存的基礎(chǔ)。只有盈利的商店才能不斷為客戶帶來(lái)更好的服務(wù)，兩者相輔相成。

那么如何優(yōu)化類別呢？現(xiàn)階段母嬰店主要有兩個(gè)方向，要么選擇橫向加法，針對(duì)羊奶粉、兒童奶粉甚至成人粉等更高端、更細(xì)分的奶粉軌道新領(lǐng)域，增加布局；要么堅(jiān)持縱向擴(kuò)大類別的原則，更多地關(guān)注整個(gè)大母嬰的多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，如大嬰兒、營(yíng)養(yǎng)、嬰兒護(hù)理等。

加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

李志恒李總在直播中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我認(rèn)為在這個(gè)階段，母嬰店仍然需要調(diào)整和改變。我們必須加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，從事新的營(yíng)銷、商店、現(xiàn)場(chǎng)直播、小視頻等。這是實(shí)體店現(xiàn)在必須做的家庭作業(yè)。

的確，過(guò)去線下零售商直接接觸客戶，但現(xiàn)在新一代母嬰消費(fèi)者更容易在綜合電商、垂直電商、社交電商、直播短視頻、小紅書(shū)、嗶哩嗶哩、快手、抖音等不同渠道轉(zhuǎn)型。尤其是疫情肆虐，線下店看起來(lái)更慘淡，有從業(yè)者嘆了口氣。每天守著店眼巴巴地看著門口也沒(méi)有人。除了疫情的影響，90后、95后的主流消費(fèi)群體大多熱衷于線上消費(fèi)，很難改變這種長(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣。

在我們的采訪中，一些從業(yè)者說(shuō)：剛做直播引流的時(shí)候效果不是很好，觀眾也不多，但是自己店鋪多，積累久了，情況還是很樂(lè)觀的。毫無(wú)疑問(wèn)，抓住互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，將極大地幫助母嬰店未來(lái)的發(fā)展。

在多重壓力下，母嬰店確實(shí)在經(jīng)歷痛苦，但在痛苦中，仍會(huì)有人以強(qiáng)大的反脆弱能力生存下來(lái)。