尊貴體驗——接待參觀流程服務化
啥也不說，上干貨
一、準備工作：
顧問：名片、筆、本子、顧問手冊、計算器（手機）、簽過的合同、學習計劃書
前臺：您好！歡迎光臨xxXX中心。
家長：恩，您好。
前臺：您是第一次來咱們這邊嗎？
家長：1、恩，以前沒來過！
2、恩，薇薇老師約我過來的。
前臺：1、好，那您先為寶寶做個登記。
2、好，那您先跟寶寶簽個到吧。
家長：1、我就來看看，為什么還需要登記？
2、好的。
前臺：因為我們這里是寶寶學習的場所，為了安全，每位到訪者都需要登記。
家長：哦，好吧。
前臺：來寶寶，小手伸出來，老師給你洗洗小手，再測下體溫，真乖！寶寶家長，您在這邊換下鞋子。（此項工作一定要做，對于之后顧問談單塑造產品價值時會談到，如果未做到，會使顧問談單無法找到對應，一個細節可能導致全盤皆輸）
前臺：1、您坐這里稍等一下，我去為您安排一個顧問。
2、您坐這里稍等一下，我去給你找薇薇老師。
家長：好的。
前臺：寶寶家長，這是我們中心的高級顧問薇薇老師。
二、打招呼自我介紹
顧問：1、您好，貝貝媽媽，歡迎來到xx中心，我是貝貝的顧問薇薇，您可以叫我薇薇老師。呵呵，寶寶小名貝貝是吧，真好聽，貝貝眼睛真大啊，真像媽媽（看清楚后適當的夸獎）
2、您好，貝貝媽媽，我是貝貝的XX顧問薇薇，您可以叫我薇薇老師，您真準時/我正在等您呢。呵呵，寶寶小名貝貝是吧，真好聽，貝貝眼睛真大啊，真像媽媽。
家長：呵呵，謝謝
三、破冰暖場，參觀園所
（1）破冰基本問題（非敏感性問題，可與介紹園所同時進行）
顧問：貝貝媽媽，今天天氣這么熱/冷，您是怎么帶寶寶過來的呀？
家長：1、開車（經濟可能不是問題，但注意是可能，不能直接判斷）
2、打車（經濟不好判斷，但60課時的價格應該可以接受）
3、坐公交車（經濟一般，且相對會算計）
4、走路（可能住在周邊，注意周邊的競品）
顧問：1、哦，樓下還好停車吧，您是停在停車場還是路邊上啊（在停車場可判斷家長不在乎小錢，路邊可判斷家長愛算計小錢）
2、哦，現在出租車可不好打了，您是住在哪個小區啊？（判斷社區經濟條件和周邊競品）
3、哦，那您坐車到這遠嗎？您是住在那個小區啊？
4、哦，那您住的很近吧，您是住在哪個小區啊？
顧問：平時都是老人帶孩子還是您自己帶孩子啊？
您一般是平時有時間還是周末有時間啊？
那您周末一般都怎么帶孩子啊？
將來要是您給寶寶上XX，是誰帶來上啊？
您會選擇在平時還周末來上呢？您會選擇哪個時間段呢？（在介紹大課表時問，以防異議處理時又一大堆沒時間的借口）
（2）介紹中心環境
榮譽墻：貝貝媽媽，這里是我們的榮譽墻，里面有我們這么多年的所獲得的的獎項。XX是最受婦女喜愛的XX品牌，也是咱們中國十大XX品牌之一（今年XX排行第一名）。
品宣板：
運動教室：（貝貝媽媽，貝貝目前大運動發展的怎么樣啊？）
1、這里是我們的運動教室，里面擺放的都是專業的運動器械，這些專業的運動器械都是我們自主研發，由奧運會專用器械廠商制定生產，專門為0-6歲寶寶設計的，全部
都是軟包，非常安全。
2、在我們的課堂上都是通過這些大器械去開發寶寶的運動智能，促進寶寶大肌肉群的生長發育。不同的教具器械符合不同月齡段寶寶去使用，這些組合大器械每兩周就會變換一次組合方式，讓咱們寶寶有不同的新奇體驗。
音樂教室：（貝貝媽媽，貝貝現在喜歡音樂嗎？）
1.三色照明系統，可以刺激寶寶視覺的發展；
2.世界頂級的雅馬哈音響設備，為寶寶提供高品質的聽覺體驗；
3.這里適合1-6歲寶寶上我們****的音樂課程，也是通過音樂游戲的體驗開發寶寶的
音樂智能，呵呵，沒有寶寶不喜歡游戲和音樂的。
活動展板：貝貝媽媽，這里是我們中心的一些活動照片，我們中心每個月都會舉辦一系列的活動，有戶內的也有戶外的，你看這是我們上次舉辦的 ，將來您成為我們的會員，每年寶寶過生日的當月都可以免費參加我們的寶寶生日會。通過活動，我們可以拓展寶寶的體驗，讓寶寶在更大的集體范圍內提升他的人際交往和社會性發展。
教師墻：貝貝媽媽，您看，這是我們中心的老師。我們的老師都是科班出身，具備2-3年的從業經驗。同時，他們在上崗前都經過了嚴格的培訓和選拔，在總部培訓一個月拿到合格證書后才能上崗。所以我們的老師都非常優秀，寶寶們可喜歡他們了，我們的老師還經常會收到家長寫的感謝信呢。
創意教室：
1.貝貝媽媽，您看這是我們的創意教室，兩歲的寶寶開始進入想象力的敏感期，有創意思維了，所以2歲的寶寶就可以參與我們的創意課程了。
2.我們創意教室里的工具都是非常豐富的，有各種形狀的海綿刷，還有很多準備好的食材，比如玉米、面粉、大米等，都是利用生活中常見的東西，可以豐富寶寶的觸覺體驗，也鍛煉寶寶發散性的創意思維。
3.您可以看到我們墻壁上的這些顏料，都是美國進口的，專門為寶寶設計的從純植物中提取的淀粉顏料，人體彩繪都是使用這種顏料，所以即使接觸到皮膚，用清水一洗就可以洗掉，甚至不小心吃到舔到都沒關系，完全無毒無害，媽媽可以放心的讓寶寶在這里參加體驗學習。
4.這里就是咱們上課寶寶的作品（手指照片），那你可以看到他們的想法真的是天馬行空，各種奇思妙想，相信貝貝媽媽肯定希望以后貝貝也能自己做出這么有創意的作品來是吧！呵呵。
母嬰室：在這里，您可以給寶寶哺乳，換尿片，寶寶睡著了，您也可以帶著寶寶在這里休息。貝貝以前是母乳喂養還是人工喂養的啊？
綜合教室：（貝貝現在手部精細動作發展的怎么樣啊？）
這是咱們的綜合教室，我們的綜合課程分生活課和感官課，通過動手和游戲體驗來開發寶寶的手眼協調，還有視聽觸味嗅這些感官能力。
其他細節：
1、亞麻籽油地板：貝貝媽媽您看，我們的地板都是采用這種進口的天然亞麻籽油地板，這樣99%以上的細菌都沒辦法在這種地面上存活，再加上我們每天每小時1次的清潔，完全可以給寶寶一個環保、干凈的成長環境。
2、洗手液：為了保證寶寶的健康，每一個寶寶進來的時候我們都會給寶寶測體溫，用免洗的洗手液洗手，剛剛我們有老師給貝貝洗手了吧？
3、地墊：您看我們所有的教室里面的地墊都是采用這種奧林匹克運動專用的地墊，特別適合寶寶爬行和運動，而且安全性也高，不知道您發現了沒有。
4、門縫條：我們所有的教室的門縫處都安裝了這種防夾手的門縫條，如果寶寶不小心把手放在這，即使門自己關上了，寶寶的小手也會自動被擠出來，不會傷到寶寶，咱們特別注意這些細節上的設計。（演示一下）
四、遞送名片
顧問：在我們這學習的孩子都會有非常強的社交能力，善于表達自己，良好的記憶力，集中地專注力，主動學習的能力，豐富的想象力等特質（邊說邊引導家長走回咨詢區域），貝貝媽媽，您稍坐一下，給您倒兩杯水，您是喝茶還是喝咖啡呀？（顧問不要親自去給倒水，示意其他同事幫忙倒）
家長：不用了，謝謝
顧問：呵呵，沒關系。
顧問：呵呵，貝貝媽媽您先別著急，我們的課程一共**體系，**種課程，總課時**節課，但是不可能都讓咱貝貝上啊，我們先了解一下貝貝各方面的發展情況，然后我會根據寶寶的實際情況給您定制一個適合寶寶的課時包。
家長：哦。
顧問：這是我的名片，我叫薇薇，貝貝媽媽您帶名片了嗎，如果帶了，咱們可以交換一下。（我們可以通過工作行業 職務名稱大致判斷對方經濟，或者迅速切入話題）
家長：1、呵呵，我沒帶名片（常見）
2、好，這是我的名片
顧問：1、沒關系，貝貝媽媽看您這么有氣質/干練~~~，您是做什么工作的？。
2、哦，貝貝媽媽您是做XX的啊，（順著這個工作表述你的看法，注意盡量用贊美的口氣，不知道千萬也別胡說）
家長：恩。
五：Q&A環節
Q&A環節=教育經歷+經濟能力及預期支出+決策人判斷以及決策標準+孩子現狀及家長過去教養方式+咱們的重要性+品牌
（問！開放式問題為主+ 聽！客戶所講都要聽+ 記！孩子的劣勢智能與家長的教養方式都要記）
1.XX經歷
顧問：貝貝媽媽，您是第一次來我們這嗎？（再次確認對方的XX經歷）
家長：恩，是的
顧問：那您以前了解過（行業）嗎？
A.無經歷，沒了解過
家長：沒了解過
顧問：哦，那您這次來主要是想了解一下（行業）吧？
家長：
a、就是來看看/就是帶孩子來玩玩（這種客戶有很強的防銷售戒備心理或完全沒有XX意識）
b、是啊，我的孩子不會……..（千萬不要認為這樣的客戶就是完全具有教育意識的，她的決策標準可能完全不能支撐你將來為他推薦課程的價格）
B、有XX經歷（顧問學會發問，提取有效信息）
家長：了解過
顧問：哦，您是從哪里了解的呢？
a.聽說
家長：聽朋友說過
顧問：·聽誰說的？
·她的孩子多大了，上XX了嗎？
·是在哪里上的？上了多長時間？花了多少錢啊？效果怎樣呢？
·您去那里看了嗎？
·您怎么沒有去那看看呢？/您怎么沒有在那報名呢？
b、體驗過
家長：我去過別的XX中心
顧問：·您去的是哪家呢？
·什么時候去的啊？（最近，說明是在選XX，緊迫性較強；幾個月前，緊迫性不強，
但后面可根據此點刺激家長又要比較，考慮等）
·當初您為什么去XX中心啊？
·當初怎么沒給孩子報名呢？
·（覺得有點貴）那您計劃給孩子的早期教育投入多少錢呢？
c、上過
家長：我孩子以前上過
顧問：·您之前是在哪里上的呢？現在還在上嗎？
·當時報了多少節課？上了多久了？現在還在上嗎？
·當初為什么讓孩子去上XX啊？
·效果怎么樣呢？
·那您怎么不繼續在那邊給寶寶上了呢？
d、網絡書籍了解
家長：我上網看的/書上看的
顧問：呵呵，那您一定看過很多關于XX的文章/書籍吧，那你都看過那些書啊？/那您在網上也看過很多XX機構吧？
哦，那您有去過其他的XX中心嗎？
（沒有）哦，那看來您是準備實地考察一下XX中心啊，是準備給寶寶選XX了吧？
經濟能力判斷及預期支出（可根據家長的穿戴打扮、寶寶用品如奶粉童車紙尿褲水瓶奶瓶等）
顧問：您現在給孩子添加什么輔食呢？（通過這個去大致判斷一下經濟條件）
家長：他現在能吃飯了，也就是每天早晚喝點奶粉。
顧問：哦？那你給孩子喝什么牌子的奶粉呢？
家長：****（顧問要對輔食和奶粉有一定的了解）
顧問：恩，這個奶粉挺好的，據說······。
家長：恩，一直吃這個。
決策人判斷
顧問：對了，貝貝爸爸今天怎么沒跟您一起過來啊？
家長：哦，他上班，沒時間過來
顧問：哦，那他知道您今天過來嗎？
家長：知道/不知道
顧問：哦，那貝貝爸爸同意您給孩子報XX嗎/對于孩子教育方面的問題管的多嗎？
家長：同意/還沒商量呢/他不管
顧問：哦，那一般家里孩子的教育問題，您和貝貝爸爸誰來做主啊/教育的問題肯定都是您做主了吧？
家長：我就能做主/孩子爸爸/商量來著（無論家長說誰，這個問題過掉，不要再糾結，但是要記住答案，后面會用的到）
孩子現狀及家庭教養模式
意識到不足——采取的措施——探究效果——引導家長意識到孩子的不足或家庭教養模式的原因，讓其無奈
顧問：咱家貝貝現在9個月了是吧，會爬了嗎？
家長：爬的不好
顧問：哦，那手腳配合好嗎？手膝爬行已經會了吧？
家長：不怎么會配合呢，現在還匍匐著往后爬
顧問：那您在家時怎么引導他爬的呀
家長：沒怎么教過，就是后面用手推推他
顧問：那效果怎么樣？
家長：感覺沒什么效果
顧問：那您還在7-8月的時候您有教他爬嗎？
家長：沒有啊，感覺孩子到時候自然就會了吧
顧問：恩，那您孩子5-6月的時候坐的怎么樣？
家長：好像也不怎么會坐
顧問：那您有引導過嗎？
家長：沒有
顧問：難怪了（一句難怪了，會讓家長意識到你已經知道問題所在）貝貝媽媽您知道孩子的爬行對孩子日后的發展會起到至關重要的作用嗎？
家長：還真沒注意過，現在不會爬過幾個月不是自然就會了嘛
顧問：爬行八要素
·刺激IQ的發展：爬行可以刺激大腦左右腦神經的平衡發展，左腦控制邏輯思維，右腦控制語言中樞，8個月的爬行就已經出現了第一次IQ的發展過程。
·促進體能發展：爬行增強寶寶的體能，四肢交替動作可以鍛煉寶寶身體的靈活性和協調性，可以為以后的優雅體態打下基礎。
·培養寶寶的性格：會爬的寶寶膽子大，勇敢，爬行的過程中實際上是在追尋自己喜歡的東西，孩子會有愉悅的情緒，變得積極樂觀。寶寶完美的性格，難道媽媽您不要了嗎？
·刺激語言的發展：剛說了，右腦控制寶寶的語言，爬行越好的寶寶，語言發展的更快。很多家長發現自己孩子說話特別晚，2歲多還不怎么說話，其實沒有注意過自己的寶寶在7、8月的爬行，這是有邏輯關系的。
·培養記憶力：孩子爬行就是在找物體，找方向，等下次換個物體，或換個方向，經過幾次拿到某樣東西孩子會產生客體永久性，會記住這個物體，這個物體在哪。孩子記憶力的培養室需要學習和鍛煉的，不是天生就具備的，難道媽媽這點不需要嗎？
·空間智能：爬行就是在找空間方向，空間方向就是邏輯思維，現在多少女孩子數學學不好，就是邏輯思維能力不行，無論男孩女孩將來都得學數學，難道寶寶媽媽不希望寶寶將來數學能學的好一些嗎？
·EQ情商的提升：寶寶的爬行可以提升與成人互動的機會，能跟別人進行情感交流，不斷產生人際關系，這樣他的情商就會非常強。貝貝媽媽，難道您不希望貝貝有很強的人際溝通能力嗎？而且爬的過程中也在尋找好朋友啊，社會性行為也出現了。
·成就感的獲得：成就感不是天生就有的，如果寶寶能成功被人認可，就會產生成就感，我們知道有成就感的人以后都會變得非常優秀，孩子學會爬行，每一次拿到自己想要拿的東西，都會有一種成就感、一種滿足感，難道媽媽您不想讓貝貝獲得成就感以后變得更優秀嗎？
貝貝媽媽，現在我問您，孩子目前不會爬您覺得重要嗎？您寶寶現在都滯后了，您還不著急嗎？就爬行這一個動作，影響的難道不知一輩子嗎？所有的事情都會有連鎖反應，都會一一滯后，當你想給他的時候，他已經不需要了，因為孩子只有7-8個月的時候才會出現爬行敏感期，如果錯過了，那他以后學會的也就是爬行這一個簡單的動作，各項IQ、EQ專注力等關鍵的東西，您都給孩子耽誤了，這將是給孩子奠定一生的東西啊。
家長：哎喲，這么重要啊，之前還真是不懂，那我孩子現在九個月了，會不會太晚了？
顧問：的確有些晚了，但是還沒現在及時補救還來得及。看剛才我們只說了寶寶不會爬的問題，孩子現在存在的問題可遠遠不止這一點呢。(拿剛才寫在紙上的劣勢智能在家長眼前晃）
家長：那你這的課程能解決我孩子的問題嗎？上課多少錢一節啊？
顧問：貝貝媽媽您別著急，我先跟您說說XX是怎么回事，讓您對XX有個基本了解，然后咱們根據寶寶的實際情況規劃一個課時。
家長：哦，好的。
（行業）重要性
A.（行業）是什么：
a.XX不是教讀書寫字，唱歌跳舞，而是潛能開發，大腦開發
b.除了開發孩子潛能，也教家長育兒知識，讓家長獲得科學的育兒方法。
B、（行業）重要性
a.敏感期：我們都知道“七坐八爬”，也就是敏感期，每個階段孩子都會出現某個特定的敏感期，比如現在貝貝就是爬行敏感期，如果我們在這個時期給予好的刺激，就能獲得事半功倍的效果，如果錯過了，以后估計事倍功半，你花上雙倍的時間精力金錢估計都很難彌補了。
b.潛能遞減：媽媽你肯定感受到我們某些方面大不如前了，比如我們的記憶力肯定是沒有我們小的時候強對吧？這就是潛能遞減法則，孩子小的時候他的潛能非常大的，如果這時候我們沒有抓住時機開發孩子的潛能，以后估計就很難去開發了，您說是吧？
c.腦重：貝貝媽媽，您知道嗎，孩子剛出身的時候腦重為370克，相當于成人的25%，到三歲的時候孩子的腦重就發展到相當于成人的80%，您說我們體重要到什么時候才會發展到成人的80%啊，怎么著也得到10多歲吧？所以啊，現在我們除了注意孩子的身體發展、讓他吃好穿好外，更要注重孩子大腦的開發，給她一個好的教育環境，您說是嗎？
d.腦神經元：寶寶在剛出生的時候大腦有120億個腦神經元，但這些神經元都是絕緣的，信息無法傳遞。如果外界給予的刺激越豐富，神經元連接的更緊密，大腦開發的就越多，孩子就更聰明，我們都知道愛因斯坦聰明對吧，后來腦生理學家發現就是因為他大腦神經元連接的非常緊密。媽媽您知道大腦神經元的連接什么時候最關鍵嗎？就是在3歲前，3歲神經元的連接就已經完成了60%，6歲就已經完成了80%了。
C、****是怎么做的：我們****就是根據孩子的敏感期、潛能遞減法則和寶寶大腦的發展，在寶寶每一個發展階段，給她提供最適合的、最豐富的、最優質的刺激，讓寶寶的潛能得到無限開發。您肯定也希望貝貝能夠盡情施展自己的潛能，對吧？
品牌
不說別人的品牌，單說自己的！
例如：
a.有自己的專業的教研團隊，課程每年都會升級
b.中西合璧：既崇尚開放、自由，又注重秩序感和專注力的培養
c.課程本土化：2005年進入中國，2008才建立第一家中心，花了三年的時間設置出最適合中國寶寶的課程；
d.根據孩子語言發展的敏感期，3歲后才開設出雙語課程和外教課程；同時，把大部分資金投入在師資和細節服務上，而不是在廣告上
e.5大課程體系，17種課程，除了大運動外，還有精細動作、語言、社交、適應力的培養。課程非常豐富，而且是適齡教學，有最適合您家寶寶的課程。
六、學習方法（課程介紹）
顧問：貝貝媽媽，剛跟您說了，我們****的課程一共**體系，**種課程，但絕不是讓咱們貝貝全上（拿出剛才的寫有寶寶劣勢智能的紙）
·不會爬、人生這都是寶寶比較明顯的問題，認可把？
·不解決是不是會影響貝貝以后的發展？
·那您知道以后怎樣來培養嘛？
·那您是不是希望和我們****一起來解決呢？
（讓家長認可孩子的問題，意識到嚴重性，同時意識到自己無法培養，一定需要我們的幫助）
運動課：
A.根據敏感期，月齡不同，課程設置不同
B.如何培養：爬行——通過障礙組合，練習鉆爬
走——通過平衡步道，觸覺板練習行走
前庭覺——通過爬、跑、滑梯滑、彩虹傘等帶有大腦速度刺激的游戲來訓練
觸覺——通過帶有觸點的教具來刺激觸覺失調中的觸覺敏感
C、描繪藍圖：通過這些大器械可以提升鉆爬走跳等運動智能；鍛煉大肌肉群的發展；提升頸部張力；培養孩子的自信、勇敢、獨立、主動解決問題。
生活課：
A.主要培養：手部精細動作、專注力、秩序感；認知能力、語言能力和社交能力；
B.精細專注秩序、認知的培養：比如套娃環節——打開合上，鍛煉動作準確性、手部精細動作、手眼協調；大小排序，讓培養孩子對大小等的認知；老師示范時會好奇探索，培養孩子的專注力和觀察力；老師示范后再自己拿教具進行操作，培養秩序感；
C.語言能力的培養：課程中對老師的要求——1歲以下要求老師說話精、簡、明、輕柔、小；1-2歲，要求老師口型夸張，語速放慢；2歲以上，要求互動交流，引導孩子表達。
D.社交：開場問候，自我介紹。
音樂課：
A.游戲形式：舞曲、聽力訓練、樂器演奏、節奏模式、呼應與問答
B.目標：培養寶寶對音樂的被動吸收、主動跟隨、互動式表達的能力
C.課程環節：比如節奏棒，中式教育要求孩子必須這樣來拍，而我們這是引導孩子通過各種方式來節奏棒發出聲音，同時讓孩子用身體去感受節奏和節拍，訓練節奏感
D.重要性：生活中說話、唱歌、走路、寫字、眨眼、刷牙、走路等都離不開節奏
E.效果：培養孩子的節奏、節拍、旋律；課堂中使用樂器以及個匯總互動環節可以培養孩子的語言、社交、延遲滿足能力和秩序感等。
A.借鑒德國著名音樂家奧爾夫的教育理念，引導孩子去想象
B.每堂課以一首音樂為主題，用這個樂音伴奏，講故事，畫畫，做調性，做節拍
C.讓孩子對樂理知識的學習更加深入，讓孩子發揮更多
D.課堂中不是讓老師做孩子聽，不是老師主導孩子配合，而是讓孩子創編與發揮
創意課：
A.通過美術式的思維開發孩子的多項潛能：認知、探索、想象、創造力等；
B.每堂課通過一個主題來展開，利用生活中環保廢舊物品，讓孩子開發這些物品的新用途，讓他們知道一種東西不止一種用法。這可以刺激孩子的符號聯系能力。比如在“小小建筑師”課程中，老師拿出“錘子”，孩子除了知道這是錘子外，還會想到“當當當”的聲音，還會想到“蓋房子啦”、“我是建筑師”，這樣的孩子以后寫的作文就不會平淡無奇啦。
C.課堂上和媽媽一起動作，培養寶寶的分工合作意識。
七、學習計劃（規劃課時）
顧問：貝貝現在9個月，社交不是很好，所以第一個月先每周來一次，先上運動課，第一個月就是4節課。第二個月如果貝貝適應的好久上來次課，運動和生活，上到1歲，這樣就是12+12，再加上剛剛的4節，就是28節課。從1歲開始接著上運動和生活，上到1歲半，是48節課，從一歲半到2歲，除了運動和生活外，每周還可額外加一節音樂課，就是24節，這樣28+48+24就是100節課。我們這有個96的課時包，如果您平時請假或寶寶生病之類的，就再給您減去4節，就正好是96節課了。（96課時的規劃）列表
貝貝兩歲的時候，正是語言爆發期和建立想象力的時候，還可以在增加24節我們的創意課。同時，我還建議貝貝上音樂課，音樂課2歲后就進入敲擊音樂階段了一周來上一次敲擊音樂，上半年，這樣上到貝貝2歲半也是24節課，再加上之前的課時，一共是144節課。（144課時的規劃）列表
96和144兩個課時包同時擺在家長面前，注視家長
家長：那96和144都是多少錢呢？
顧問：貝貝媽媽您先說這兩個課時包您覺得那個更合適呢？
·太多了，有沒有小課時？
——呵呵，貝貝媽媽，（寫有貝貝劣勢智能的紙再次拿出來）這兩個課時包，96課時是我給你規劃的解決孩子問題所需要的基本課時。這幾項寶寶的問題，您先跟我說哪樣您不需要解決？
·先選小的，以后再續吧！
——A、大課時經濟上更實惠；
B、幫您堅持，相當于給您在孩子教育上下個大決心不半途而廢
·怕有事不能來
——A、老人帶來也可以（舉例），課后的家庭延伸可以讓老人帶回去，您照樣可以在家復
習
B、我們有請假制度，延期制度
C、建議至少一周帶來一次
·先上一段時間，不好再換
——A、（開玩笑的說）換了那咱****就太失敗了
B、品宣：****30多年，如果還不如其他興起的品牌，那也不會像現在這么好，
全國100多家分中心，全球幾十萬的會員了
C、寶寶需要適應新的課程、老師、同學，是需要時間的，換來換去還是耽誤孩子的時
間
家長：好吧，我選96課時，多少錢？
顧問：貝貝，媽媽您目前除了價格還有其他問題嗎？
家長：沒有
八、報價：拿出計算器，課程單價X 優惠，再加上當日報名立減500，共XXXXX（不要說話，看著客戶，這是誰先說話誰先死）
報價后家長可能會拋出一個或多個抗拒點，我們的目標就是縮小范圍圈，對于真實抗拒點進行合理接觸，然后進入逼單、關單環節。切記不可家長每拋出一個抗拒點我們就解決一個，因為客戶拋出的抗拒點多為嘉興，這種偽裝容易迷惑到我們的顧問
異議處理（關單、縮單、逼單）
關單信號：
（再討優惠的客戶很有可能當日就簽，一旦發出這種關單信號，我們的顧問要格外注意）
·還能不能再便宜點
·你們每節課多長時間？
·你們的老師怎么上課的？
·每節課是幾個孩子上課?
縮單：
家長：我們回去商量商量（多為假性抗拒點）
顧問：貝貝媽媽，您是回去商量哪些方面呢？
家長：商量看有沒有時間帶她來上課
顧問：您剛不是說周末有時間嗎？老人平時也是有時間的啊
家長：哦，呵呵，商量商量前的問題
顧問：那除了錢您還有其他問題嗎？
家長：沒有了
顧問：那是不是如果回家商量，爸爸同意，您就給孩子報了呢？（假設成交，來判斷家長是否還有其他問題）
如果家長非常肯定，沒有其他問題，可能真實抗拒點就是錢
家長：恩，是的
顧問：那您是不是覺得錢有點貴啊？（直接說出對方的抗拒點）
家長：1、是有點貴
2、不是的，我還要再比較比較
顧問：2、貝貝媽媽，您剛才不是說沒有其他問題了嗎？
家長：我還想再看看別家啊（剛才說商量，現在又說比較，明顯已經是借口）
顧問：貝貝媽媽，說來說去，我覺得您就是錢的問題，是覺得錢貴吧？（家長往往一笑，我們找到真實抗拒點）
針對1和2后找到的真實抗拒點，可通過以下方法：
A.分解法：平均到每個月多少錢；每個月平均到每個人多少錢。
B.價值法：一次性投資可讓孩子受益一生，以后都省的花錢讓孩子上輔導班了。
C.品質法（首先，確定家長，您是不是下定決心給孩子上XX了呀？否則重新洗腦）
a.教育不能單純用金錢來衡量，而且“一分錢一分貨”
b.塑造我們的價值：課程上有專家團隊研發，每年升級，老師每半年就去總部培訓；硬件環境：亞麻籽油地板、奧林匹克專用地墊、豐富的教具、專業的大器械、進口無毒顏料等；軟件服務：生日會、家庭延伸、免費測評講座等。
c.捧家長：像您這樣注重教育又有條件的，肯定會給孩子選擇一個高品質的XX了。
D、代價法（當家長要去其他便宜的XX比較時）：
a.每個禮拜也就相差三十塊錢，您說您哪里省不下這三十塊錢來啊？
b.您這三十塊能換來：好的環境、好的老師、好的課程，也就是好的效果
c.您花錢不就是圖個好效果嘛，要不您為省這兩三千塊錢最后效果又不好，那您那幾千塊錢就都白花了，i相信您肯定也不會做這種撿了芝麻丟了西瓜的事，對吧？
E、誘導法（當家長繼續要優惠時）
a.您要是早來就好了，之前我們是有個優惠活動是XXXX，現在優惠截止，名額已滿了！（不要說話，，如果家長追著你要這個價，說明這就是他的心里底價）
b.那您今天能定下來嗎？能定我就幫您申請
c.對了，定下來后您是刷卡還是付現啊？（再次明確家長是否決定報）
d.如果家長還要回去考慮，則探尋其心里底價：貝貝媽媽，您給貝貝的早期教育計劃是投入多少錢啊？換句話說，您的心理價位是多少啊？
F、拍死法（家長報出很低的價位時）
a.價格是總部根據區域制定的，隨便更改是會受罰的
b.教育無價，不能用金錢來衡量
c.拿出準備好的合同，讓其明白這個其他家長的價格也沒有再優惠了
d.再次塑造價值：豐富的教具、優美的環境等，，您說的這個價格根本不可能。
G、誠信法（家長再次要求優惠時）
a.給您優惠對之前的家長不公平；以后家長要優惠時我們也給出比您更低的價格您對也不公平，那我們還有誠信可言嗎？
b.您敢把孩子放在一個無誠信的XX機構受教育嗎？
如果家長還是要回家和老公商量時
顧問：貝貝媽媽，您看我剛跟您說了這么多，寶寶也存在一些比較明顯的問題，XX您是確定要給寶寶選的對吧？
家長：恩，是啊，上是肯定要上的呀
顧問：要是回家和爸爸商量，爸爸如果不同意，您還給孩子上嗎？
家長：上啊，他肯定會同意的（如果不同意就不上了，那后面的還價就不用說了，好好想想之前的洗腦，異議處理哪個環節做的有問題）
顧問：那既然爸爸肯定會同意，您為什么還要回家商量呢？您完全可以自己做主。
家長：這么多錢自己做不了主的。
逼訂金
顧問：A、一個家庭基本一個孩子，父母對孩子各有50%的權利和義務，媽媽甚至要占的多一些，那您這50%的權利您能為孩子做些什么？
B、1萬塊做不了主，那幾百塊的訂金您應該做的了主吧。
C、留訂金只是希望給咱貝貝留個上XX的機會，很多家長說要回去看看，結果商量來商量去卻不報了，您看這最終不還是耽誤了孩子嘛。
D、（如果家長嫌麻煩）訂金也就兩分鐘的事，不麻煩的；不報可退，但我相信您肯定會給孩子上的，要不我跟您說了這么多您還不為孩子上，我都懷疑您是不是孩子的親媽了（調侃）
家長交訂金后一定要逼其最快來補齊余款
十一、打預防針：防波冷水-假設冷水-解決冷水
顧問：貝貝媽媽，您回去是不是得把這事和爸爸商量下啊？
家長：恩，是的
顧問：要不爸爸不同意上XX怎么辦呢？
家長：不會的
顧問：我說萬一呢，呵呵。萬多爸爸不同孩子上XX，因為他們不了解XX，也沒到我們這看過。您知道怎么和爸爸說嘛？
家長：不知道
顧問：一般爸爸都覺得XX沒必要貴什么的，我們這很多會員都是這樣，您覺得您孩子現在需要上XX的吧？
家長：恩，是啊
顧問：對啊，您得跟爸爸說，我們孩子現在上XX已經刻不容緩了，將來不上會出現一系列的問題。這樣吧，您要是說不清楚，名片上有我的電話，您給我打電話來我和爸爸說，或者明天您來給孩子補款的時候，您讓爸爸一起來，這樣寶寶爸爸就可以實地來考察一下了，也可以詳細的了解我們中心的情況，順便我也把寶寶的測評報告整理出來給爸爸看看。
家長：好的，再見
要求轉介紹
顧問：這個是我們的拉手計劃，您成為會員以后再給我介紹會員，我們還有額外的贈課給您，還有其他禮品，再見！
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