盡管業內普遍看好奶粉的市場潛力，但當前如何拉動奶粉在藥店的銷售，仍是許多老總困擾的問題。自去年國家9部委聯合推出《關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質量安全工作的意見》以來，不乏連鎖開始試點奶粉銷售，但現實運營中，碰到的問題著實不少。日前，剛從臺灣考察母嬰復合型藥局回來的老百姓大藥房連鎖股份有限公司董事長謝子龍就指出，目前很多同行在經營奶粉方面存在一個嚴重的誤區：用銷售藥品的思維經營奶粉，正確的方法應該反其道而行。

　　宣傳重于收益

　　日前，在以“國際商業視野與中國戰略”為主題的領導力圓桌閉門會里，謝子龍結合老百姓大藥房在奶粉銷售方面的探索以及從臺灣考察見聞中的體會，分享了對目前藥店經營奶粉問題的看法。

　　他認為，國家鼓勵“奶粉進藥店”，對連鎖藥店的發展是重要利好，“借助這一時機，藥店經營者應該發動包括媒體在內的所有宣傳渠道，將‘買奶粉到藥店’的消費理念傳遞給所有目標顧客人群，而這也是藥店賣奶粉當前階段所必須要做的事情。”

　　但同時他也提醒，藥店發力奶粉銷售需要注意兩個問題，其一是避免陷入傳統藥品銷售思維的誤區，想做奶粉的自有品牌，并賺取高毛利，“這是拿過去藥品的經營思維來銷售奶粉”;其二是不能急于求成，“我們很多同行到了臺灣，都羨慕當地復合型藥局的奶粉銷售情況，但要知道，臺灣藥局成為島內奶粉銷售最大通路，也是經歷了10年的艱辛發展，才開創出今天的局面。對國內藥店而言，培養消費者到藥店銷售奶粉的習慣和忠實的奶粉顧客群，最少也要花一兩年時間。”

　　而且在謝子龍看來，當前的市場條件下，藥店銷售奶粉不適宜盲目的追逐利潤。“藥店如果現在把奶粉當成高毛利產品來賣，是很不現實的。”他認為，現在藥店還欠缺銷售奶粉的市場基礎，諸如消費者未形成到藥店購買奶粉習慣，藥店缺乏上游工業的支持等問題，決定了藥店在奶粉銷售初期階段的核心任務，是提高宣傳效應，而不是片面追求銷售量或毛利額。

　　謝子龍也強調，國內的藥店如果想跟臺灣同行一樣，發展成奶粉的主要銷售渠道，就必須團結在一起，“僅僅依靠幾家大連鎖試點，是很難完成這項使命的，未來藥店發力奶粉市場，就要呼吁全體同行一齊參與，共同爭取政策、上游供應商和消費者的關注與認可。”

　　要賣就賣品牌奶粉

　　另一方面，對于奶粉品牌的選擇，謝子龍認為，由于現階段藥店的工作重心在于宣傳而不是追求收益，所以應該以品牌奶粉為重。“藥店銷售奶粉，是從無到有，因此，我們給顧客留下的‘第一印象’很重要。”

　　據了解，在臺灣的復合型藥局里，雖然奶粉產品的品規繁多，但品牌卻相對集中，主要是當地市場銷售排名前四的奶粉品牌，因為他們的經驗是，如果顧客找不到他們認可的品牌奶粉，就可能流失到其他渠道里。謝子龍對此頗為認同。

　　“國內的消費者是一樣的，如果他們走進藥店里，看不到市場上主流的品牌，只有一些不知名的二三線牌子的奶粉，他們就會認為這家藥店在奶粉經營方面很不專業，甚至對這家藥店的商品質量和安全問題產生懷疑，以后就不會考慮再走進這家藥店了。所以對剛剛開始試點奶粉的銷售的國內藥店來說，品牌奶粉不可或缺，這些產品可以為藥店起到很好的宣傳作用。”謝子龍如是說。

　　除此之外，他還認為，藥店銷售奶粉的同時，不要忘了建立并完善員工在母嬰健康領域的專業體系。據介紹，今年5月起，老百姓針對母嬰品類的探索，專門成立了獨立的運營部門，聘請了一批專業的母嬰銷售團隊，并在部分門店進行試點，目前進展順利。

　　記者手記：

　　藥店要想賣好嬰幼兒配方乳粉，確實是一個大挑戰，不但要全行業發力，對于單個的零售藥店企業自身而言，也是個考驗，必須做到“三個一”——

　　一把手工程：一把手掛帥，直接領導或經常過問，因為這屬于新嘗試，不管是從營采統籌還是人員安排，乃至考核指標，都必須有強有力的高效決策機制。

　　一根筋工程：不能抱著試一試、賣賣看的心態，一定要堅持下去，哪怕虧到肉疼都不能放棄，必須找到成功的方法和路徑。

　　一窩蜂工程：雖然具體賣奶粉的只是部分店員，但是要全體動員，企業每個成員都要積極發動社會關系來支持，當然，藥店要進行讓利，比商超更有性價比優勢。